견적서를 보내면 돌아오는 질문 대부분이 가격입니다. 고객이 비슷한 회사 세 곳을 비교하는데 비교할 만한 항목이 가격뿐이기 때문입니다. 원천기술도 설명했고 레퍼런스와 도입 효과도 보냈지만, 구매 단계에서는 결국 가격에서 경쟁사에 밀립니다.
회사를 설명하는 방법이 마켓 포지셔닝에 영향을 줍니다. 예를 들어 “AI 기반 분석 도구”라고 소개하면 도구 단가로 검토되고, 실무자가 쓰는 툴 예산 안에서 결정됩니다. AI 기반 인프라를 판매한다면 데이터 인프라를 판매한다고 설명해야 합니다.
고객이 우리 회사를 어떤 카테고리로 분류하는지가 서비스 가격을 결정합니다. 익숙한 카테고리로 설명하면 인지도에서는 이득을 보지만 그 카테고리의 가격도 함께 따라옵니다. 새로운 시장을 개척하면 인지도를 얻기는 어렵지만 가격을 스스로 정할 수 있습니다.
그래서 브랜드 전략은 가격, 인지도, 제품을 구매할 고객을 정하는 일과 함께 진행해야 합니다. 도구로 분류되면 실무자가 고객이 되고, 인프라로 분류되면 의사결정자가 고객이 됩니다. 새로운 조어를 만들면 상대가 회사를 이해하기 어려워 답장이 오지 않을 수 있습니다. 이 단점을 상쇄하려면 문장과 시각 요소로 브랜드를 설계하면서 마켓 포지셔닝을 만들어가야 합니다.
카테고리 이름은 익숙한 것을 써야 합니다. 아는 단어가 없으면 고객이 회사와 서비스를 분류하지 못하기 때문입니다. 기존 카테고리의 단어를 쓰되 새로운 표현을 더해야 합니다. 아는 명사 하나와 범위를 좁히는 수식어 하나를 조합하면 됩니다. 수식어가 용도를 가리키면 고객이 새로운 제품을 이해하기 쉬워집니다.
듀당스는 회사가 시장에서 누구와 경쟁하는지 분석하고, 사업 전략에 맞는 마켓 포지셔닝을 제안합니다. 비교 대상이 없는 시장에서는 퍼스트 무버로서 시장을 개척한 만큼 이익이 돌아옵니다. 이때 브랜딩이 탄탄하게 되어 있으면 후발 기업도 비슷한 브랜드 무드를 갖춰야 해서 쉽게 경쟁사가 되기 어렵습니다. 이렇게 마켓 포지셔닝을 옮기는 브랜딩 작업은 리포지셔닝에 해당합니다.
브랜딩을 하면 무엇이 좋아지나요? 제품을 판매할 새로운 시장에 진입할 수 있습니다. 비교 기준이 바뀌면 경쟁사와 경쟁 서비스도 바뀝니다. 경쟁사가 사라질 수도 있습니다. 비교군이 없는 유일한 서비스가 되면 협상의 주도권이 고객에게서 공급하는 회사로 넘어옵니다.
영업 자료를 만드는 일도 쉬워집니다. 경쟁사 리서치를 매번 새로 하지 않아도 되고, 영업 담당자마다 다른 경쟁사와 비교해 설명하는 일도 없어집니다. 제품의 경쟁력만으로 고객에게 판매할 수 있습니다. 출혈 경쟁 없이 기술력과 상품의 강점으로 정당한 평가를 받을 수 있습니다.
아래 항목은 마켓 포지셔닝이 지금의 서비스와 맞지 않을 때 나타나는 상황입니다. 두 가지 이상 해당한다면 듀당스로 연락주세요.
듀당스는 인터널 인터뷰와 시장 인식 조사로 마켓 포지션을 정의합니다. 회사가 속할 카테고리와 경쟁할 서비스를 정해 마켓 포지셔닝을 확정하고, 고객에게 인지될 문장과 시각적 표지를 개발합니다. 시장에서 통하는 브랜드를 함께 만들어갑니다. 비슷한 경쟁사와의 가격 출혈경쟁이 고민인 창업자라면 듀당스에 문의해주세요.
글 듀당스(Duedance) · 편집 차영우
